TAM.
Arrêtez d’estimer la taille de votre marché. Construisez la vraie liste des comptes à qui vendre, puis gardez-la vivante.
Introduction
À quoi sert un TAM, et pourquoi le bottom-up gagne.
Les étapes
De vos meilleurs clients à une base de comptes maintenue.
- 04Définir l’ICP à partir des clients réelsQui reste, qui paie et qui vous recommande.
- 05Traduire l’ICP en critères observablesSecteur, taille, technologie et signaux réellement disponibles dans la donnée.
- 06Choisir ses sources de donnéesRegistres, LinkedIn, annuaires, cartes et données techno, avec leur coût et leur couverture.
- 07Construire la liste d’entreprisesExtraction, requêtes et volumes.
- 08Dédupliquer et normaliserLe domaine comme clé, les filiales et les données sales.
- 09Enrichir les comptesCascade de sources, coût par compte et taux de remplissage.
- 10Trouver les bons contactsPersonas, intitulés de poste et comités d’achat.
- 11Scorer et segmenterDes tiers de comptes et un score de fit explicable.
- 12Détecter les signaux d’intentionRecrutements, levées de fonds, technologies et changements de poste.
- 13Dimensionner le marchéDu nombre de comptes au revenu potentiel.
- 14Infrastructure et stockageSheets, base de données ou CRM, et ce qui sert de source de vérité.
- 15Maintenir le TAM à jourFraîcheur, automatisation, désinscriptions et protection des données.
Cas d’usage
Campagnes outbound, marchés de niche et agents IA.