Choisir ses sources de données

Choisissez une source d’ancrage qui définit qui existe sur votre marché, puis n’en ajoutez d’autres que là où cette ancre est aveugle. Les équipes qui achètent une grosse base et la prennent pour le marché héritent de ses angles morts sans savoir où ils se trouvent.

La colonne source de votre grille de critères dit ce qu’il vous faut. Ce chapitre compare les options, les teste sur des comptes que vous connaissez et se termine par un registre des sources d’une page. Nous restons avec notre éditeur fictif de logiciel de paie pour employeurs français multi-sites.

Ce que chaque type de source sait faire

Source	Ce qu’elle donne	Point fort	Point aveugle	Coût	Fraîcheur
Registres d’entreprises	Entité légale, activité, tranche d’effectif, sites, statut	Population quasi complète des entités légales	Site web, stack, acheteurs	Gratuit ou faible en fichier	Mises à jour officielles régulières, effectif en retard
LinkedIn et Sales Navigator	Page entreprise, taille, secteur, personnes	Secteurs de cols blancs, tech, services	Artisans, petites entreprises locales, pages inactives	Abonnement pour les filtres avancés	Dépend de ce que les entreprises tiennent à jour
Annuaires, fédérations, listes d’exposants	Membres d’une niche précise	Précision sur un vertical	Volume, format, mises à jour	Gratuit ou adhésion, plus le temps de nettoyage	Inégale
Cartes	Lieux physiques avec téléphone, site, note	Commerces et entreprises locales	Groupes, sièges, entreprises sans adresse physique	Faible par lieu	Assez récente, variable selon les pays
Données technologiques	Outils détectés sur les sites	Marchés définis par une stack	Logiciels internes, entreprises sans site	Faible à élevé	Dépend de la fréquence de crawl
Bases B2B commerciales	Fiches prêtes avec filtres	Rapidité, grandes entreprises	Entreprises locales, petites structures, certains pays	Licence, souvent annuelle	Variable, demandez la politique de mise à jour
Vos propres données	Clients, deals perdus, listes d’événements	Exactes sur ce que vous avez vu	Tout ce que vous n’avez pas vu	Déjà payé	Sous votre contrôle

En France, le registre est la base SIRENE, en accès libre. Les autres pays ont leurs équivalents, comme Companies House au Royaume-Uni, avec des niveaux de détail très différents. Ne supposez pas que ce que donne SIRENE existe ailleurs.

Choisissez l’ancre d’après la forme du marché

Votre marché	Ancre	Compléments
Entreprises à l’activité déclarée claire	Registre	Rapprochement des sites web, LinkedIn pour la taille
Tech et services, actifs en ligne	LinkedIn ou Sales Navigator	Registre pour les identifiants légaux
Commerces, artisans, entreprises locales	Cartes	Registre, annuaires
Défini par une technologie	Données technologiques	LinkedIn pour la taille et les personnes
Vertical étroit avec un organisme professionnel	Annuaires	Registre pour compléter

Pour notre éditeur, codes d’activité et nombre de sites sont les filtres qui ont tenu au test à rebours : SIRENE sert d’ancre. Les cartes peuvent rattraper des sites exploités sous une structure juridique inattendue, et les listes de membres des fédérations ajoutent les groupes qu’un code de holding masque. Quand LinkedIn ne sert à rien, le chapitre sur les marchés de niche et locaux va plus loin.

Testez la couverture sur 30 comptes avant de payer

Prenez 20 clients et 10 comptes que vous rêvez de signer. Cherchez chacun dans chaque source et notez ce que vous trouvez. Le nombre total de fiches annoncé par un vendeur ne dit rien de votre segment, et la plupart vous fourniront un échantillon si vous le demandez.

Source (résultats fictifs, sur 30)	Trouvés	Activité correcte	Taille présente	Site présent
SIRENE	30	26	24	0
LinkedIn	24	18	24	22
Cartes	21	19	0	17
Listes de fédérations	9	9	0	6
Base commerciale A	16	12	15	15

Avec une colonne par test et par source, une formule donne le taux :

=COUNTIF(C2:C31,"yes")/COUNTA(A2:A31)

L’échantillon penche vers des entreprises que vous avez déjà touchées : la couverture réelle du marché sera plus faible. Servez-vous du test pour comparer les sources entre elles. Ici, la base commerciale rate près de la moitié des comptes connus, ce qui justifie mal un contrat annuel sur cette niche, même si la même base peut très bien fonctionner pour des éditeurs de logiciels de taille moyenne.

Comparez au coût par compte exploitable

Le prix à la ligne trompe, car les lignes ne survivent pas toutes à vos filtres. Divisez le coût total, temps humain compris, par les comptes restants à la fin.

cost per usable account = (licence + extraction + time × day rate) / usable accounts
usable accounts = rows × share passing hard filters × share with a website after matching

Voie (fictif)	Lignes	Passent les filtres	Ont un site	Exploitables	Coût total	Par compte exploitable
Fichier du registre, chargé à la main	6 000	30 %	70 %	1 260	1 000 € (2 jours à 500 €)	0,79 €
Liste commerciale	2 500	60 %	95 %	1 425	2 000 €	1,40 €
Recherches sur les cartes	1 500	40 %	80 %	480	650 € (150 € + 1 jour)	1,35 €

Le classement peut s’inverser selon votre contexte. Si personne dans l’équipe ne sait charger un gros fichier, le coût réel du registre grimpe vite.

Les mêmes voies dans Derrick

J’ai cofondé Derrick : lisez ce tableau en le sachant. Il montre comment atteindre chaque source depuis un seul outil, facturé en crédits.

Source	Fonctionnalité	En entrée	En sortie	Crédits
Registre français	Import Companies by NAF Code	Codes NAF, département en option	Dénomination, SIREN/SIRET, établissements ouverts, activité, tranche d’effectif, date de création, adresse, dirigeant	1 par entreprise
Filtres LinkedIn	Import LinkedIn Companies depuis Sales Navigator	URL d’une recherche Sales Navigator	Données de l’entreprise	1 par entreprise
LinkedIn par description	Import Companies from a Prompt	Une phrase décrivant les entreprises	Nom, secteur, pays, ville, site, URL LinkedIn	1 par entreprise avec votre propre Sales Navigator connecté, 10 sinon
Cartes	Google Maps Scraper	Quoi et où, en langage courant	Jusqu’à 200 lieux par recherche : nom, téléphone, site, note, adresse	1 par lieu, plans payants
Technologie	Find Companies by Tech Stack	Technologies ou type de site	Domaine, type de site, pays, technologies	1 par entreprise trouvée

Quelques limites à connaître. La voie NAF ne vaut que pour la France. L’import Sales Navigator demande votre propre compte Sales Navigator. Les recherches sur les cartes sont plafonnées, ce qui oblige à découper les grandes zones. Et pour une extraction nationale de SIRENE, si quelqu’un sait lancer du SQL sur le fichier libre, celui-ci coûte moins cher que n’importe quel outil, le mien compris. L’outil gagne ses crédits quand vous voulez quelques codes ou départements rapidement, dans une feuille, sans manipuler un téléchargement de plusieurs gigaoctets.

Vérifiez les conditions et la protection des données, source par source

Chaque source a sa licence ou ses conditions d’utilisation, et elles évoluent. Lisez-les pour l’usage que vous prévoyez, y compris la collecte automatisée, dont des plateformes comme LinkedIn traitent dans leurs conditions. Les registres peuvent aussi comporter des restrictions : SIRENE inclut un statut de diffusion, et certaines personnes ont demandé que leurs données ne soient pas affichées ou utilisées à des fins de prospection. Conservez ce champ et respectez-le.

Dès qu’une fiche nomme une personne, les règles de protection des données s’appliquent. En France, commencez par les recommandations de la CNIL sur la prospection commerciale, et faites valider votre dispositif par un conseil juridique, ce guide n’étant pas un avis juridique. Les oppositions et la durée de conservation sont traitées dans maintenir le TAM à jour.

Remplissez le registre des sources

Source	Rôle	Champs utilisés	Test de couverture	Coût par compte exploitable	Conditions vérifiées	Rythme de mise à jour
SIRENE	Ancre	Activité, tranche, sites, statut	30 sur 30	0,79 €	Date, relecteur	Trimestriel
Cartes	Complément	Site, téléphone, nom du site	21 sur 30	1,35 €	Date, relecteur	Deux fois par an
Listes de fédérations	Complément	Noms des membres	9 sur 30	À estimer	Date, relecteur	Une fois par an

Votre prochaine étape : lancez le test sur 30 comptes pour vos deux ou trois sources candidates cette semaine, choisissez une ancre et remplissez le registre. Passez ensuite à la construction de la liste d’entreprises.