Traduire l’ICP en critères observables

Un critère qu’aucun champ ne peut vérifier n’atteindra jamais votre liste. « Innovante », « orientée croissance » ou « prend la conformité au sérieux » passent bien dans un pitch et ne servent à rien dans une requête : chaque ligne de la fiche ICP a besoin d’un champ, d’une source et d’une règle qui rende une réponse.

Le livrable est une grille de critères, à raison d’une ligne par critère. Nous gardons l’exemple du chapitre précédent : un logiciel de paie et de planning pour employeurs français multi-sites, avec des chiffres fictifs.

Passez chaque ligne de l’ICP au test du script

Demandez-vous si un script pourrait répondre oui, non ou inconnu à partir d’un champ disponible pour la plupart des comptes. S’il n’y parvient pas, cherchez un indicateur de substitution. Si aucun ne tient, la ligne sort de la logique de liste et devient une question pour le premier appel commercial.

Ligne de l’ICP	Indicateur observable	Champ	Source	Verdict
Exploitant de crèches ou d’Ehpad	Activité principale déclarée	Code NAF 88.91A ou 87.10A	SIRENE	Filtre
Plusieurs sites	Établissements ouverts par SIREN, 3 ou plus	Nombre de SIRET actifs	Fichier établissements SIRENE	Filtre
20 à 499 salariés	Tranche d’effectif	trancheEffectifsUniteLegale	SIRENE	Filtre
Paie gérée en interne	Offre d’emploi de paie, récente ou ouverte	Intitulés de poste	Sites d’emploi, LinkedIn	Score
En expansion	Nouveaux établissements sur 12 mois	Date de création de l’établissement	SIRENE	Score
Lassé de son outil actuel	Aucun indicateur fiable			Question commerciale

Cette dernière ligne est fréquente. L’insatisfaction laisse rarement une trace dans la donnée. Gardez-la pour la conversation, où elle a sa place.

Connaissez les quatre familles de critères

Famille	Exemples	Source habituelle	Principale faiblesse
Firmographique	Activité, effectif, âge, forme juridique, localisation	Registres, LinkedIn	Déclaratif ou daté
Structurelle	Nombre de sites, appartenance à un groupe	Registres, cartes	Les groupes se répartissent souvent sur plusieurs entités légales
Technographique	CMS, CRM, outil de paiement, analytics	Détection sur le site	Ne voit que ce qu’une page publique charge
Signaux	Recrutement, levée, nouveau site, nouveau dirigeant	Sites d’emploi, presse, registres	Expirent vite, traités dans le chapitre sur les signaux

Les critères firmographiques et structurels décident de qui appartient au TAM. Les signaux décident de qui contacter ce mois-ci : leur place est dans le score, et ils ne doivent jamais rétrécir le marché lui-même.

Maniez les champs du registre avec précaution

En France, les fichiers SIRENE vous donnent les premiers critères presque gratuitement. La nomenclature NAF sur le site de l’Insee liste les codes, et l’Insee la révise : vérifiez quelle version votre source utilise. L’effectif arrive sous forme de code de tranche :

Code	Salariés	Code	Salariés
00	0	21	50 à 99
01	1 à 2	22	100 à 199
02	3 à 5	31	200 à 249
03	6 à 9	32	250 à 499
11	10 à 19	41	500 à 999
12	20 à 49	NN ou vide	Non renseigné

Notre filtre se traduit ainsi :

etatAdministratifUniteLegale = 'A'
AND activitePrincipaleUniteLegale IN ('88.91A', '87.10A')
AND trancheEffectifsUniteLegale IN ('12', '21', '22', '31', '32')

Trois pièges. Le code NAF est l’activité principale déclarée : un groupe peut se trouver sous un code de holding comme 70.10Z ou 64.20Z pendant que ses filiales d’exploitation portent le vrai. Les éditeurs de logiciels se dispersent entre des codes comme 62.01Z et 58.29C sans grande logique. Enfin, la tranche d’effectif se rapporte à une année donnée, indiquée dans anneeEffectifsUniteLegale, qui peut dater de plusieurs années. Avant d’arrêter votre liste de codes NAF, comptez ceux que portent vos meilleurs clients :

SELECT naf_code, COUNT(*) AS best_customers
FROM customer_accounts
WHERE segment IN ('childcare_groups', 'care_home_groups')
GROUP BY naf_code
ORDER BY best_customers DESC;

Des codes auxquels vous n’aviez pas pensé apparaîtront, et ceux que vous teniez pour acquis se révéleront parfois rares.

Donnez à chaque critère un rôle et trois réponses possibles

Un filtre dur retire un compte : il lui faut un champ presque toujours rempli. Les champs lacunaires vont dans le score, où un vide coûte des points sans coûter une place dans le marché.

Rôle	Exigence	Effet	Exemple
Filtre dur	Champ présent pour presque tous les comptes	Compte dedans ou dehors	Activité, statut actif
Score	Champ qui peut être incomplet	Ajoute des points	Stack, recrutement
Question commerciale	Non observable	Posée en découverte	Satisfaction vis-à-vis de l’outil actuel

Traitez une valeur manquante comme un état à part entière. Dans un tableur, chaque colonne de critère renvoie l’un de trois mots, et une colonne finale les combine.

=IF(F2="","unknown",IF(F2>=3,"pass","fail"))

=IF(COUNTIF(G2:I2,"fail")>0,"out",IF(COUNTIF(G2:I2,"unknown")>0,"to check","in"))

Le groupe « to check » mérite une relecture par échantillon. S’il contient surtout de bons comptes, assouplissez la règle.

Testez à rebours sur les clients que vous connaissez

Appliquez les règles à vos meilleurs clients et aux comptes que vous ne voudriez pas retrouver. Un critère utile laisse passer l’essentiel du premier groupe et arrête une bonne part du second.

Critère	Meilleurs clients qui passent (sur 60)	Comptes mal adaptés qui passent (sur 40)	Décision
NAF dans la liste	54	6	Filtre dur, ajouter les codes manquants
3 sites ouverts ou plus	52	9	Filtre dur
Effectif de 20 à 499	41	14	À garder, les inconnus partent en relecture
Recrutement sur 90 jours	27	18	Score léger
Blog sur le site	22	15	À abandonner

La ligne NAF appelle une réserve : les segments ont été construits en partie avec ce champ, elle se flatte donc elle-même. Les six meilleurs clients qu’elle manque sont ceux à lire, car ils montrent les holdings et les codes inattendus. Un filtre dur qui perd plus de quelques-uns de vos meilleurs comptes est trop strict pour un marché que vous n’avez pas encore vu.

Collectez les critères plus difficiles

La technologie et le recrutement demandent plus qu’un registre. Derrick, que j’ai cofondé, gardez-le à l’esprit, les couvre à partir d’une colonne d’entreprises.

Critère	Fonctionnalité	En entrée	En sortie	Crédits
Stack d’une entreprise connue	Website Technologies	URL du site	Technologies détectées	2 par site
Entreprises sur une stack donnée	Find Companies by Tech Stack	Technologies ou type de site, pays en option	Domaine, type de site, score, pays, technologies	1 par entreprise trouvée
Recrutement	Company Hiring Signal	URL de la page entreprise LinkedIn	Oui ou non, nombre de postes ouverts, intitulés	1 par entreprise
Tout ce que dit le site	Website Crawler puis Ask Claude	URL, puis une question fermée sur le texte	Contenu des pages, puis votre classement	2 par ligne, chacun

La détection ne voit que ce qu’un site expose : un outil de paie utilisé derrière un identifiant n’apparaîtra jamais. Cela écarte la plupart des logiciels de back-office comme critère technographique, et notre éditeur de paie ne pourra pas lire ainsi le parc installé de ses concurrents. Toute classification par IA doit être une question fermée (« ce site mentionne-t-il plusieurs établissements : oui, non, incertain »), et il faut lire un échantillon de 50 réponses avant de faire confiance à la colonne.

Sans outil, les extensions de navigateur qui détectent les technologies, un coup d’œil au code source de la page et une passe manuelle sur les sites d’emploi suffisent à l’échelle d’un test à rebours.

À quoi ressemble la grille de critères

Critère	Rôle	Champ	Source	Règle	Si inconnu	Test à rebours
Activité	Filtre	activitePrincipaleUniteLegale	SIRENE	Dans la liste de codes	Relecture	54 sur 60
Sites	Filtre	Nombre de SIRET ouverts	SIRENE	3 ou plus	Relecture	52 sur 60
Effectif	Filtre	trancheEffectifsUniteLegale	SIRENE	Tranches 12 à 32	Relecture	41 sur 60
Recrutement	Score	Postes ouverts	LinkedIn	Poste de paie ouvert	Pas de points	27 sur 60

Votre prochaine étape : prenez chaque ligne de votre fiche ICP, écrivez sa ligne dans cette grille et lancez le test à rebours sur vos propres clients. La colonne source vous dira alors ce qu’il faut acheter ou extraire, ce que tranche le chapitre sur les sources de données.