Auditer la stack et l’organisation

Un plan de croissance ne vaut que ce que l’équipe peut livrer : cette partie de l’audit mesure donc la machine qui devra l’exécuter. Vous cherchez quatre choses : des outils qui répondent aux questions posées, des automatisations que quelqu’un surveille vraiment, un responsable nommé pour chaque indicateur et un rythme que l’on peut chiffrer. Le résultat fixe la capacité dans laquelle tout ce qui sort de la priorisation devra tenir.

Tout au long de ce chapitre, prenons un SaaS B2B à 2 M€ d’ARR : 25 personnes, dont une équipe growth de trois personnes et deux développeurs partagés avec le produit. Les chiffres sont inventés pour montrer la méthode.

Inventoriez la stack à partir des factures

Partez d’un export comptable des dépenses logicielles, qui attrape les outils auxquels personne ne pense. Ajoutez la liste d’administration de votre SSO si vous en avez un, puis remplissez une ligne par outil.

Catégorie d’outil	Rôle	Responsable	Coût annuel	Utilisateurs actifs	Données entrantes et sortantes	Verdict
CRM	Source de vérité des deals	Directeur commercial		9 licences sur 14	Entrée : formulaires. Sortie : outil d’email	Garder
Analytics produit	Comportement après inscription	Produit		4 licences sur 20	Entrée : événements de l’app	Garder, recadrer
Outil d’enrichissement A	Données d’entreprise sur les leads	Personne		0 en 3 mois	Aucune	Résilier
Outil de formulaires	Formulaires des pages d’atterrissage	Marketing		2 sur 2	Sortie : CRM, export manuel	Réparer la synchro

Chaque objet métier a besoin d’une seule source de vérité : le compte, le deal, la facture, l’utilisateur. Quand deux outils revendiquent le même objet, écrivez lequel gagne et qui corrige le conflit.

Vérifiez que chaque question a un outil pour y répondre

La liste des outils vous dit ce que vous payez. La couverture vous dit si vous pouvez piloter l’entreprise. Un outil d’analytics produit est fait pour suivre les gens après leur inscription : lui demander d’où vient un lead qualifié vous donnera une réponse assurée et de mauvaise qualité.

Question	Outil qui doit répondre	Comment le vérifier
Quel canal a amené ce lead qualifié ?	Analytics d’acquisition relié au CRM	Comparer 20 leads récents à leur historique réel
Quelles actions prédisent la rétention ?	Analytics produit	Le faire tourner sur une cohorte, par compte
Que paie ce compte et quand cela a-t-il changé ?	Outil de facturation	Réconcilier le total avec la comptabilité
Pourquoi avons-nous perdu ce deal ?	CRM	Part des deals perdus avec une raison exploitable
Qui est à risque ce mois-ci ?	Données produit envoyées au customer success	Demander à l’équipe où elle le voit

Faites ensuite le test des cinq clients. Prenez cinq clients récents et suivez chacun à la main, de la première visite à la première facture, à travers tous les outils. Notez où l’identifiant change, où une valeur est saisie à la main et où la piste s’arrête. Cela prend un après-midi et révèle davantage qu’un schéma d’architecture. Tout ce qui est cassé part vers la fiabilisation des données.

Auditez les automatisations, et ceux qui les surveillent

Listez chaque tâche récurrente en growth, sales ops et customer success, et chaque automatisation en service, avec le temps qu’elle prend et ce qui se passe quand elle casse.

Tâche	Heures par mois	Aujourd’hui	Panne visible par	Verdict
Envoi des leads de formulaire au CRM	0	Automatisée, sans alerte	Personne, jusqu’à ce que les commerciaux se plaignent	Ajouter une alerte et un responsable
Reporting hebdomadaire	12	Manuel, trois exports	Celui qui le fait	Automatiser
Qualification des leads	20	Manuelle	Commerciaux	Automatiser le premier tri, relecture humaine du reste
Réponse à un client stratégique	6	Manuelle	Client	Garder humain

Classez chaque ligne : automatiser, assister par IA, garder humain ou arrêter. Arrêter est l’option la moins utilisée. La règle pour le travail confié à l’IA est celle qui compte sur Derrick : les agents prennent une bonne part du récurrent, sous des règles écrites, et des humains relisent ce qui compte. Une automatisation sans responsable ni alerte de panne, c’est un incident à retardement.

Regardez aussi la publication. Si une nouvelle page d’atterrissage exige un ticket de développement, c’est le backlog produit qui fixe le rythme du marketing. Chez Derrick, le passage du site en code sur Astro et Cloudflare Pages a fait de la publication et de la modification de milliers de pages une affaire de code, et ce type de décision se lit directement dans vos chiffres de rythme.

Cartographiez les responsabilités et les incitations

Récupérez l’organigramme, les objectifs en cours et les critères de primes. Remplissez ensuite une ligne par étape du funnel.

Indicateur	Responsable unique	Peut agir seul sur	Dépend de	Dernière action livrée
Leads qualifiés	Responsable marketing	Contenu, publicité	Définition commerciale du lead qualifié	Il y a 2 semaines
Taux d’activation	Personne		Produit, customer success	Inconnue
Rétention nette du revenu	Customer success	Relances	Produit, facturation	Il y a 1 mois

Les cases vides sont le constat. L’activation se retrouve très souvent entre le marketing, qui s’arrête à l’inscription, et les commerciaux ou le customer success, qui commencent au deal. Comparez aussi les objectifs : une équipe marketing payée au volume de leads et une équipe commerciale payée au revenu se disputeront toujours sur la qualité des leads, et chacune aura raison selon ses propres chiffres.

Un audit peut dire que l’activation n’a pas de responsable ou qu’il manque une compétence. Qui recruter, déplacer ou laisser partir dépend d’un contexte que l’on n’a pas depuis l’extérieur : je laisse cette décision aux fondateurs.

Chiffrez le rythme d’exécution

Exportez les tâches de l’outil utilisé par l’équipe, avec la date de création, la date de livraison et l’éventuelle hypothèse ou le résultat écrit. Avec une table growth_tasks :

SELECT
  DATE_TRUNC('month', shipped_at) AS month,
  COUNT(*) AS shipped,
  PERCENTILE_CONT(0.5) WITHIN GROUP (ORDER BY shipped_at - created_at) AS median_lead_time,
  COUNT(*) FILTER (WHERE hypothesis IS NOT NULL AND result IS NOT NULL) AS with_learning
FROM growth_tasks
WHERE shipped_at IS NOT NULL
GROUP BY 1
ORDER BY 1;

Disons que la requête montre 6 actions livrées par mois, 34 jours de délai médian et une seule action avec un résultat écrit. Le constat : l’équipe livre mais n’apprend pas, et tout ce qui demande un développeur fait la queue. Jugez ces chiffres par rapport à votre propre historique, puis calculez la capacité réelle : personnes × jours disponibles par mois × part du temps libre de toute tâche récurrente. Avec trois personnes, 20 jours par mois et 25 % de temps libre, l’équipe dispose de 15 jours-personne par mois.

Vérifiez ensuite les rituels : une réunion growth hebdomadaire qui se termine sur une décision, un backlog unique, une revue mensuelle des résultats. Un rituel qui ne produit aucune décision peut disparaître.

Notez la machine et livrez

Dimension	Niveau 1	Niveau 5	Note
Couverture de la stack	Questions clés traitées à coups d’exports et d’intuition	Chaque question a un outil et une réponse vérifiée
Circulation des données	Copies manuelles, identifiants perdus en route	Un compte traçable du premier contact à la facture
Automatisation	Pannes silencieuses	Un responsable et une alerte par flux
Responsabilités	Indicateurs sans responsable	Un nom par indicateur, objectifs alignés
Rythme	Aucune mesure de ce qui sort	Délai connu, chaque action laisse un résultat

Rédigez chaque problème sous la forme problème, conséquence, action : « L’activation n’a pas de responsable, donc aucune action n’a été livrée dessus depuis six mois. Nommer une personne et lui réserver une part fixe du temps d’un développeur. »

Votre livrable contient le tableau de la stack et ses verdicts, la grille de couverture, la matrice des responsabilités, la base de référence du rythme, le chiffre de capacité et la courte liste des correctifs. Le chiffre de capacité va directement dans la roadmap à 6 mois.

Votre prochaine étape : récupérez les dépenses logicielles de l’an dernier auprès de la comptabilité, remplissez la colonne verdict, puis choisissez cinq clients récents et commencez le suivi.