Un agent de prospection B2B

Un agent de prospection vaut la peine d’être construit quand il fait, sur chaque lead, la recherche qu’un bon SDR ferait et pour laquelle personne n’a le temps : trouver les comptes, trouver la bonne personne, trouver une vraie raison d’écrire aujourd’hui, et rédiger un message qui sonne comme vous. Il doit s’arrêter là. Un humain relit les brouillons, monte la séquence et appuie sur envoyer. C’est ce partage qui permet de passer la recherche à l’échelle sans y passer le risque.

La prospection est un terrain que je connais depuis longtemps : La Growth Machine, outil de prospection multicanal, est sortie de Deux.io, l’agence que j’ai cofondée, en 2018. La version agent que j’utilise aujourd’hui est un plugin Claude Code publié, construit pour Derrick, que j’ai aussi cofondé. Il fonctionne en six étapes, que je décris ci-dessous parce que chacune a sa propre règle sur ce que l’agent peut décider.

Six étapes, chacune avec son responsable

Étape	Ce que fait l’agent	Ce que décide un humain
Import	Trouve comptes et décideurs à partir d’un ICP écrit	L’ICP, et si les 20 premières lignes sont bonnes
Enrichissement	Cherche un signal exploitable par lead, s’arrête dès qu’il en trouve un	Les types de signaux qui comptent
Message	Rédige un premier message court à votre voix, plus les relances	Relit chaque brouillon avant qu’il parte où que ce soit
Séquence	Recommande canal, nombre d’étapes et espacement	Monte la séquence dans l’outil d’envoi
Push	Envoie les leads et leurs champs vers l’outil d’envoi, après un contrôle de collision	Lance la campagne
Revue hebdomadaire	Classe les réponses et les relie à ce qui a été testé	Ce qui change la semaine suivante

La construction de la liste de comptes elle-même est traitée dans le chapitre du guide TAM sur les agents ; je pars ici d’une liste qualifiée et je me concentre sur ce qui se passe lead par lead.

Écrivez l’ICP comme une spécification vérifiable

« Les head of sales des sociétés SaaS » donne une liste de tout le monde. L’agent a besoin de critères qu’il peut contrôler, d’exclusions et d’une règle pour choisir une seule personne par compte. Prenons un éditeur de logiciel de paie qui vend aux PME françaises :

icp: payroll_smb_france
accounts:
  country: FR
  headcount: 20-250
  exclude: [payroll_providers, accounting_firms, public_sector]
persona:
  priority: [DAF, CFO, "Responsable administratif et financier", "Head of People"]
  exclude_titles: [intern, assistant, freelance, consultant]
  one_per_account: true
sample_first: 20
stop_if:
  no_decision_maker_rate_above: 0.4

La ligne sample_first arrête l’agent après 20 leads, pour que vous les lisiez avant qu’il dépense des crédits sur le reste. Si l’échantillon est mauvais, la correction se trouve presque toujours dans la spécification.

Enrichissez jusqu’à trouver un signal, puis arrêtez

L’enrichissement est l’endroit où les agents gaspillent de l’argent. La tentation est de remplir toutes les colonnes pour chaque lead. Le message, lui, a besoin d’un seul fait qui rend raisonnable d’écrire aujourd’hui : un changement de poste, une vague de recrutement dans l’équipe à qui vous vendez, une levée de fonds, un nouvel outil dans leur stack, un post publié. L’agent parcourt donc les sources de la moins chère à la plus chère et s’arrête au premier signal exploitable. Si deux signaux vont dans le même sens, c’est encore mieux : un recrutement en finance plus une levée racontent une histoire plus claire que chacun séparément.

La sortie par lead est un court dossier, avec la source de chaque affirmation :

{
  "lead": "Head of finance, 120-person logistics company",
  "signal": {
    "type": "hiring",
    "fact": "Two open payroll administrator roles posted this month",
    "source_url": "https://example.com/careers",
    "checked_at": "2026-11-10"
  },
  "second_signal": null,
  "confidence": "high",
  "usable_for_message": true
}

Un lead sans signal exploitable reçoit usable_for_message: false et part dans une séquence générique ou nulle part. Un signal inventé est pire que pas de signal : le prospect connaît sa propre entreprise. Les types de signaux et leur détection à grande échelle sont traités dans le chapitre sur les signaux d’intention.

Rédigez à la voix de l’expéditeur, puis contrôlez chaque message

C’est sur le message que la plupart des prospections par IA échouent, parce qu’elles sonnent comme toutes les autres. Dans notre plugin, l’agent apprend la voix de l’expéditeur à partir de ses conversations passées avant d’écrire quoi que ce soit. Gardez le premier message court : le signal, pourquoi il compte pour eux, une question. C’est la même approche que pour LinkedIn, décrite dans le chapitre sur l’agent LinkedIn.

Le squelette de l’instruction de rédaction :

You draft a first LinkedIn message for {{sender_name}}.
Voice: follow the calibration file. Banned phrases: see list.
Use only the signal in the dossier. Never add a fact that is not in it.
Two sentences. No greeting formula, no pitch, end with one question.
If usable_for_message is false, return SKIP.

Chaque brouillon passe ensuite deux barrières avant qu’un humain le voie. La première est mécanique : un lint qui rejette tirets longs, mots interdits, noms de concurrents et prix faux. La seconde est un juge lancé dans un contexte vierge, avec seulement le dossier et le brouillon, qui dit si le message est précis, fidèle au dossier et crédible venant de cet expéditeur. L’agent qui a écrit le message ne le note jamais. Le chapitre sur le contrôle qualité montre comment mettre en place les deux.

Filets de pêche qui sèchent dans un port

Poussez sans casser ce qui tourne déjà

L’étape de push a l’air triviale, et c’est là que les vrais dégâts arrivent. Si un lead est déjà dans une campagne active, le pousser à nouveau peut écraser les champs personnalisés que cette campagne utilise, et un prospect reçoit un message construit pour quelqu’un d’autre. L’agent fait donc un contrôle avant d’écrire :

Contrôle avant push	S’il échoue
Lead déjà dans une campagne active	Le lead est ignoré et listé dans le rapport
Champs requis vides (prénom, signal, message)	Ignoré, jamais de variable vide poussée
Variante A/B attribuée	Attribuée avant le push, et journalisée
Liste d’opposition ou de non-contact	Retiré, sans exception
URL dans les champs personnalisés	Chacune ouverte après le push pour vérifier qu’elle répond

La séquence reste entre les mains d’un humain. L’agent recommande la structure (canal, nombre d’étapes, espacement, suite après une réponse) et l’humain la monte dans l’outil d’envoi. Je garde ce fonctionnement parce que lancer une campagne est l’étape sur laquelle on ne revient pas.

Deux questions juridiques que je ne délègue pas à un agent : avez-vous le droit de contacter ces personnes par ce canal, et la plateforme sur laquelle vous collectez l’autorise-t-elle. La page de la CNIL sur la prospection commerciale par courrier électronique est un point de départ, et les conditions de la plateforme sont à lire par vous. Faites valider votre dispositif par votre conseil.

Relisez les réponses chaque semaine et réinjectez les leçons

Une fois par semaine, l’agent lit les réponses par campagne et classe chacune en positive, négative ou neutre, en gardant les mots de la réponse comme preuve. Il croise ensuite ce classement avec ce qui a été testé sur chaque lead.

Variante	Type de signal	Envoyés	Positives	Négatives	Neutres	Citation conservée
A	recrutement
B	recrutement
A	changement de poste
B	levée de fonds

Le tableau est vide exprès : remplissez-le avec vos propres chiffres, et ne tirez rien d’une case qui ne compte qu’une poignée d’envois. Ce que l’agent en fait est concret : il met à jour le fichier de leçons que lit l’étape message, propose des changements de copy qu’un humain accepte ou non, et lance une recherche d’entreprises similaires sur celles qui ont répondu positivement, ce qui nourrit l’import suivant. Pour les inscrits et les clients payants de Derrick, les séquences sont désormais entièrement écrites par des agents, en trois niveaux.

Votre prochaine étape : écrivez la spécification d’ICP pour un segment, lancez l’import et l’enrichissement sur 20 leads, et lisez les 20 dossiers avant de laisser l’agent rédiger le moindre message.